Page 20 - Bergerac-Duras Mag Connexion n° 12

Le partenaire idéal est incontestablement l’importateur/détaillant (importateur avec son propre réseau de distribution, tels les groupes Lotte ou Shinsegae en Corée du Sud). C’est pourquoi, lors de négociations avec des importateurs étrangers, le chef d’entreprise doit faire de son mieux pour obtenir les informations comprises entre le Prix CIF et le Prix Détail, à savoir : les droits de douane, les taxes additionnelles, la marge de l’importateur, la marge du dé- taillant. Ce sont là des paramètres déter- minants sur lesquels le chef d’entreprise sera amené à se pencher.
Pour augmenter son pouvoir de négo- ciation, il ne devra pas hésiter à mettre en concurrence les importateurs sur les niveaux de marge pratiqués en vue de sé- lectionner le plus professionnel et réaliste. Pour ce faire, le moyen le plus efficace est de réclamer à chacun des importateurs rencontrés, un « Plan Marketing », lequel devra comprendre une proposition de structure de prix export avec toutes les précisions sur les barrières tarifaires exis- tantes (droits de douane, taxes diverses, TVA) et surtout les marges pratiquées.
5. Identifier, évaluer la concurrence présente et son impact
sur le marché
Pour avoir une meilleure visibilité du marché en termes de concurrence, le chef d’entreprise ne doit pas hésiter à réclamer aux importateurs rencontrés : une Matrice de Prix Retail (« Price Matrix »). Grâce à cette matrice de prix, il sera à même d’ex- pliquer et de proposer à l’importateur un positionnement sensé de ses vins avec un prix détail réaliste, cohérent, respectant parfaitement l’image de ses produits par rapport à ceux de ses concurrents déjà existants sur le marché. L’objectif visé étant d’être en parfaite adéquation avec le marché. L’inverse condamnerait les vins à un cycle de vie court et à un rejet total du marché.
6. Une parfaite maîtrise de l’anglais des affaires
Négocier une structure de prix export avec des importateurs étrangers néces- site de la part du chef d’entreprise une maîtrise parfaite de tous les termes tech- niques en anglais. La justesse des mots est très importante pour établir les fonda- tions justes et optimiser ses chances de succès.
Chaque port du monde a une numérotation et une tarification qui lui est propre.
Structure de prix du Royaume-Uni avec tarif à chaque étape et explication de l’Incoterm utilisé
CONNEXION - VINS DE BERGERAC ET DURAS - FÉVRIER 2024
20
Droits de douane
Marge du détaillant TVA
0 %
30 % -
0 €
22,46 €
4,49 €
26,95 €
Accord de libre-échange avec le RU
Les revenus du détaillant
La TVA britannique
Le prix que paiera le consommateur
Économie
Crédit Photo : Pixabay
Structure de Prix
pour exporter au Royaume-Uni
Comment savoir à quel tarif sera vendu votre col ? Il est nécessaire de connaître le coût de chaque étape
Coût de revient
-
6,00 €
Le coût de revient de votre vin, ce qu’il coûte à votre entreprise
Marge de l'exporta- teur
66%
4,00 €
La marge que vous prenez par bouteille, son bénéfice
Prix Ex-Works
-
10,00 €
Le prix auquel sera proposé le col à l’importateur
Transport + Assu- rance
12%
1,20 €
Le coût du transport terrestre + l’assurance
Arrivée sur le sol britannique (CIP)
-
11,20 €
Le coût du vin avant son inspection par les douanes
Accise (3,56 £ / L)
4,14€/L
3,11 €
Les droits d’accise pour un vin tranquille avec un TAV entre 11,5 % et 14,5 %
Landed Cost
-
14,31 €
Le coût du col après libération des douanes britanniques
Transport vers entre- pôt (DDP)
5%
15,02 €
Transport vers l’entrepôt de l’importateur
Marge de l'importa- teur
15%
17,27 €
Les revenus de l’importateur
20%
Prix détail
Coefficient Multipli- cateur (prix détail ÷ prix EXW)
2,7
Ainsi, le prix EXW du col a été multiplié par 2,7 pour que soit déterminé le prix aux consommateurs finaux